به گزارش «فرهیختگان آنلاین»،  صنعت ساخت تجهیزات آزمایشگاهی را باید در زمره صنایعی دانست که تولیدکنندگان آن در سال‌های اخیر با دستیابی به فناوری و تکنولوژی‌های «های‌تک» در این زمینه، توانسته‌اند در بازارهای جهانی جایگاه قابل‌توجهی پیدا کنند، به این معنا که دانش صنعت تجهیزات آزمایشگاهی در ایران همزمان با کشورهای صاحب‌نام در این حوزه پیشرفت داشته است. طلایه‌داران رشد و شکوفایی این صنعت را بی‌شک باید شرکت‌های دانش‌بنیان و فناور دانست. کارشناسان حوزه ساخت تجهیزات آزمایشگاهی بر این باورند که تولیدات این صنعت سالانه قابلیت ارزآوری چشمگیری برای کشور به همراه دارد و در شرایطی که پژوهشگران ایرانی توانسته‌اند محصولاتی تولید کنند که با رقبای بزرگی مانند ژاپن، کره‌جنوبی، آمریکا و آلمان در عرصه جهانی رقابت کنند، اندکی حمایت از آنها موجب دستیابی ایران به مقاصد صادراتی بیشتری شده که همین امر، نقش بسزایی در توسعه اقتصادی کشور خواهد داشت.

اوایل هفته جاری دفتر توسعه کسب‌وکار بین‌المللی معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری اعلام کرد بیش از 20 شرکت فعال در حوزه تجهیزات آزمایشگاهی و مواد ساخت، در دو سال اخیر با کمک این معاونت موفق شده‌اند محصولات خود را به کشورهای چین، کره‌جنوبی، اکوادور، مالزی، کوبا و کشورهای اروپایی صادر کنند. یکی از کمک‌های معاونت علمی و فناوری این بوده است که برای صادرات تولیدات و تجهیزات آزمایشگاهی «شوروم»‌هایی در مقاصد صادراتی برپا می‌شود تا بازدید‌کنندگان بتوانند با کیفیت کالاهای صادراتی ایرانی از نزدیک آشنا شوند. این «شوروم»‌ها عموما در قالب یک دفترکار در کشور مقصد صادراتی راه‌اندازی شده و بازاریابان مستقر در این دفاتر جلسات تجاری با مشتریان خارجی به‌ منظور معرفی محصولات و کالاهای تولیدی تولیدکنندگان ایرانی برگزار می‌کنند.

 راه‌اندازی کریدور صادراتی

 فارغ از مشکلات و چالش‌های بی‌شماری که شرکت‌های دانش‌بنیان فعال در حوزه تجهیزات آزمایشگاهی برای تولید و صادرات محصولات خود دارند، اهمیت صادرات محصولات دانش‌بنیان به حدی بوده است که از سال 93 کریدور توسعه صادرات و تبادل فناوری با هدف توسعه بازار صادراتی محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان در مجموعه معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری راه‌اندازی شد. از آنجایی که خدمات تسهیل‌کننده فرآیند صادرات کالا‌ها و همچنین آموزش و مشاوره شرکت‌ها در حوزه صادرات جزء نیازهای اساسی شرکت‌های دانش‌بنیان است، بنابراین شناسایی و ارزیابی شرکت‌های خدماتی فعال در این حوزه و ارائه خدمات اثربخش درجهت توسعه توان صادراتی شرکت‌ها در دستور کار این کریدور قرار گرفت.

خدمات حمایتی کریدور توسعه صادرات و تبادل فناوری به شرکت‌های دانش‌بنیان، خلاق و واسطه‌های صادراتی (شرکت‌های مدیریت صادرات، پایگاه‌های صادراتی و کارگزاران تجاری برون‌مرزی) ارائه می‌شود و شرکت‌ها برای دریافت خدمات از کریدور توسعه صادرات و تبادل فناوری، باید در ارزیابی آمادگی صادرات (ERA) شرکت‌ کنند. نتیجه این ارزیابی، نوع خدمات قابل‌ارائه به شرکت‌ها را مشخص می‌کند. پس از گذراندن این مرحله، توسعه محصولات نوآورانه، بهبود کیفیت محصولات دانش‌بنیان، ارتقای برند محصولات ایرانی در جامعه جهانی و همچنین کسب حداکثر بهره‌مندی اقتصادی از عرضه محصولات در عرصه‌های بین‌المللی، باعث می‌شود توجه به بازارهای جهانی امری اجتناب‌ناپذیر شود، با وجود این در این مسیر، عدم ‌شناخت بازار مناسب و نحوه ورود به آن، عدم ‌آگاهی از توان رقبا و محصولات دانش‌بنیان و موانع ذهنی و ترس از ورود به بازارهای جهانی، وجود مشغله زیاد در بازار داخل و مسائلی از این دست، موجب می‌شود بیشتر شرکت‌های دانش‌بنیان به ‌خودی خود نتوانند در عرصه بین‌المللی فعالیت کنند.

 بازاریابی؛ حلقه مفقوده صادرات دانش‌بنیان‌ها

سیدحسن توسلی، مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان تک‌فام‌سازان طیف‌نور، سازنده میکروسکوپ رامان، طیف‌سنج رامان پرتابل، طیف‌سنج رامان قابل‌حمل و اسپکتروفوتومتر در گفت‌وگو با «فرهیختگان» در توضیح مشکلات و چالش‌های صادراتی شرکت‌های دانش‌بنیان حوزه تجهیزات آزمایشگاهی می‌گوید: «برای اینکه صادرات انجام شود، باید بازاریابی شود. در واقع کلید و گام اول صادرات یک محصول، ابتدا مطالعه بازار و سپس بازاریابی آن محصول در مقصد صادراتی است. نکته قابل‌توجه اینکه، شیوه بازاریابی محصول با توجه به نوع محصول، کشور مقصد و شرکت تولیدکننده و صادرکننده نیز متفاوت است. بنابراین یکی از کمک‌ها و خدماتی که دولت می‌تواند برای صادرات محصولات دانش‌بنیان به شرکت‌ها ارائه دهد، بازاریابی در کشور مقصد است.»

او معتقد است که ایجاد کریدور صادراتی برای محصولات دانش‌بنیان، اقدامی قابل‌تقدیر و ارزشمند است اما این کریدور باید در کشور مقصد راه‌اندازی و تیم بازاریاب در این کشورها تشکیل شود. درحالی که درحال حاضر کریدور صادراتی معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری، فعالیت خود را در قالب حمایت از شرکت‌های دانش‌بنیان برای حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی ارائه می‌دهد که این امر کمک چندانی به رفع موانع صادراتی این شرکت‌ها نمی‌کند. ایجاد شوروم‌ها نیز اگرچه یک گام مثبت در این راستا به شمار می‌رود، اما با اجاره یک دفتر کار و استخدام یک بازاریاب بدون آنکه بازاریاب از سود و زیان فروش بازاریابی و فروش محصول بهره‌مند شود، عملا جز صرف هزینه‌های سنگین، نتیجه‌ای در بر نخواهد داشت.

توسلی می‌گوید: «پیش از هر اقدامی باید یک تیم فنی و حرفه‌ای در حوزه بازاریابی با سفر به کشور مقصد، بررسی دقیق و کاملی از بازار کشور مقصد و نیازهای این بازار داشته باشند. بدیهی است انجام این اقدامات در توان مالی یک شرکت دانش‌بنیان نیست، در نتیجه کریدور صادراتی باید در این زمینه ورود کند. پس از آن با استقرار یک بازاریاب آگاه، مسلط به زبان کشور مقصد و متخصص در اقتصاد کشور مذکور، راهکارهای تشویقی برای بازاریاب در نظر گرفته شود؛ برای مثال درصدی از سود فروش محصول، عاید بازاریاب شود. درحال حاضر بسیاری از کشورهای جهان، مقاصد صادراتی مهمی برای صادرات تجهیزات آزمایشگاهی کشور هستند اما ضعف در امر بازاریابی، کشور را از ارزآوری این محصولات محروم کرده است.»

 حمایت 75درصدی معاونت برای صادرات دانش‌بنیان‌ها

مسعود حافظی، معاون دفتر توسعه کسب‌وکار بین‌المللی معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری در گفت‌وگو با «فرهیختگان» با اشاره به اینکه آمار دقیقی از میزان صادرات تجهیزات آزمایشگاهی کشور وجود ندارد، می‌گوید: «طبق آمار پراکنده موجود، سالانه حدود یک تا دومیلیون دلار تجهیزات آزمایشگاهی از ایران به کشورهای خریدار این تجهیزات صادر می‌شود. این تجهیزات معمولا تجهیزات پاتوبیولوژی، دستگاه‌های الکتروریسی برای نانو، دستگاه‌های اف.‌بی.‌ام برای ارزیابی، تجهیزات کمک‌آموزشی آزمایشگاه‌های نانو و تجهیزاتی از این دست است. این تجهیزات با تکنولوژی های‌تک ساخته و به کشورهایی که خود در این زمینه صاحب‌نام هستند، مانند ژاپن، کره‌جنوبی، آلمان و چند کشور اروپایی دیگر صادر می‌شوند.

به گفته وی، معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری برای کمک به شرکت‌های دانش‌بنیان و بازاریابی محصولات و تجهیزات آزمایشگاهی این شرکت‌ها، معمولا یک دفتر کار به متراژ 100 تا 200 متر در کشور مقصد راه‌اندازی و سپس 75 درصد از هزینه دفتر کار و خدمات موردنیاز آن را تامین می‌کند. مابقی هزینه راه‌اندازی این شوروم، به عهده بخش خصوصی است و یک شرکت دانش‌بنیان می‌تواند خدمات خود را در کشور مقصد به مشتریان خارجی ارائه دهد. در این میان این سوال مطرح است که چرا تعداد این شوروم‌ها در کشورهای مختلف افزایش پیدا نمی‌کند؟ در پاسخ باید گفت حوزه تجهیزات آزمایشگاهی برای برخی  کشورها، جذاب نیست؛ برای مثال تجهیزات آزمایشگاهی در کشور افغانستان چندان مورد استقبال نیست اما در عراق بازار خوبی برای فروش این محصولات وجود دارد تا جایی که درحال حاضر چند پایگاه صادراتی در عراق راه‌اندازی شده و در این زمینه فعال است. نکته قابل‌توجه اینکه اکنون تجهیزات آزمایشگاهی تولید‌شده توسط شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی به کشورهایی مانند انگلستان، آلمان و ایتالیا که از ابرقدرت‌های صنعت ساخت تجهیزات آزمایشگاهی محسوب می‌شوند، صادر می‌شود که این امر نشان‌دهنده توانایی بالای پژوهشگران و نخبگان کشور در این صنعت است.حافظی ادامه می‌دهد: «بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان حوزه تجهیزات آزمایشگاهی به‌ویژه آنهایی که مستقیما با شرکت‌های خارجی فعالیت می‌کردند به واسطه تحریم‌ها، دچار آسیب‌های جدی شده‌اند و حتی تولیدات بزرگ‌ترین شرکت‌ها در این زمینه به صفر رسیده است که این امر می‌تواند در آینده، فضا را برای حضور رقبا در بازارهای صادراتی فراهم کند.»

وی معتقد است که تنها مشکل صادرات محصولات دانش‌بنیان، این است که دولت‌ها در سایر کشورها از شرکت‌های دانش‌بنیان حمایت‌های اعتباری به عمل می‌آورند، به این معنا که شرکت‌ها می‌توانند به واسطه حمایت دولت، محصولات خود را در بازار بین‌المللی به صورت مدت‌دار بفروشند؛ اقدامی که درحال حاضر به‌عنوان یک خلأ در حوزه صادرات محصولات دانش‌بنیان کشور دیده می‌شود.

 صادرات 10 میلیون دلاری تجهیزات آزمایشگاهی

رضا اسدی‌فرد، دبیر نمایشگاه تجهیزات و مواد آزمایشگاهی ایران‌ساخت که در هفته گذشته برگزار شد، در گفت‌وگو با «فرهیختگان» می‌گوید: «درحال حاضر تعداد شرکت‌های دانش‌بنیانی که موفق به صادرات تجهیزات خود شده‌اند بیش از 20 شرکت است که در صورت حمایت درست و سیاستگذاری دقیق در این حوزه، این تعداد به بیش از 50 شرکت افزایش می‌یابد. 20 شرکت مذکور، حدود 10میلیون دلار صادرات و ارزآوری برای کشور داشته‌اند و بدیهی است اگرچه در مقایسه با توانایی صادراتی ایران در حوزه تجهیزات آزمایشگاهی رقم چندان قابل‌توجهی نیست، اما در صورت افزایش تعداد شرکت‌های صادرکننده، این رقم نیز افزایش خواهد یافت. با وجود این 10 میلیون دلار صادرات تجهیزات آزمایشگاهی برای شروع، رقم مناسبی است.»

به گفته وی، نمایشگاه تجهیزات آزمایشگاهی که امسال هفتمین دوره آن برگزار شد، در 6 سال گذشته، معادل 550 میلیارد تومان محصولات خود را در بازار داخلی به فروش رسانده است. این درحالی است که تولیدات داخلی، حدود 20 تا 30 درصد بازار داخلی کشور را پوشش می‌دهد و مابقی نیاز داخلی کشور به تجهیزات آزمایشگاهی از طریق واردات تامین می‌شود. البته ناگفته نماند منظور از 20 تا 30 درصد نیاز کشور به تجهیزات تولید داخل، شامل تجهیزاتی است که با استفاده از تکنولوژی‌های های‌تک تولید می‌شود و کشورهای خاصی در تولید آن صاحب‌نام هستند. بنابراین پوشش 20 تا 30 درصدی بازار، آمار بسیار خوب و قابل‌توجهی است. وی ادامه می‌دهد: «در نمایشگاه تجهیزات امسال 350 شرکت تولیدکننده تجهیزات آزمایشگاهی حضور داشتند که از این تعداد حدود 220 شرکت، تاییدیه دانش‌بنیان داشته‌اند.»

* نویسنده: زهرا فریدزادگان، روزنامه نگار