حجت نیکیملکی، دانشآموخته دکتری مدیریت کسب و کار MBA دانشگاه شریف در این خصوص معتقد است کسانی که در حوزههای پکیج فروشی و رؤیافروشی فعالیت دارند، از ویژگیهایی برخوردارند که متأسفانه در مسیر نادرست از آنها استفاده میکنند. «مهمترین ویژگی پکیجفروشان فن بیان قوی است و این افراد در بستری که فعالیت دارند به خوبی از کلمات و جملات تأثیرگذار استفاده میکنند و از این طریق مخاطب را اقناع کردهاند که پای صحبتهایشان بنشیند و نسبت به خرید پکیجها و محصولات به اصطلاح موفقیتشان اقدام کنند. با اینکه محصولاتی که از سوی رؤیافروشان ارائه میشود لزوماً محصول مفید و مؤثری نیست، اما به دلیل ناآگاهی مخاطبان فروش خوبی دارد. واقعیت این است که افراد فعال در این حوزه از کتابها و داستانها و قصههای افراد موفق کشورهای دیگر استفاده میکنند و جملات آنها را تکرار کرده و اینگونه به جذب مخاطبان میپردازند آن هم نه به واسطه تجربه شخصی بلکه فقط با استفاده از تجربه دیگران و ناآگاهی مخاطبان.»
یکی از ویژگیهای فروشندگان پکیج روانشناسی زرد، مردمشناسی است
این مدرس دانشگاه میافزاید: «ویژگی دیگر این افراد مردمشناسی و جامعهشناسی است که با استفاده از آن، نیاز جامعه امروز را که یک شبه میلیونر و میلیاردر شدن است، تشخیص داده و با تهیه پکیجهای موفقیت دروغین روی آن تأکید دارند و اینگونه به فریب مخاطبان میپردازند. به طور مثال در این مباحث، روی داستانهایی تأکید میشود که فرد میتواند با انجام برخی امور و بیان جملات مثبت طی 2 سال میلیونر شود. البته اینها محدود به ایران نیست و در برخی کشورهای دیگر نیز افرادی در این زمینه فعالیت دارند؛ اما در ایران رواج بیشتری پیدا کرده و عده زیادی به آن ورود کردهاند. مخاطبان و خریداران این پکیجها کسانیاند که هنوز هویت خود را پیدا نکردند و با توجه به شرایط اجتماعی سردرگم بوده و دنبال طی کردن مسیری کوتاه برای کسب موفقیتاند که مسیری باطل بوده و دستاوردی برای آنان ندارد.»
پکیجفروشان به سخنرانی کردن علاقهمندند
این استاد دانشگاه بیان میکند که گام اول در فضای بازاریابی این است که نیاز، خواسته و تقاضای بازار را بشناسید و تحلیل کنید. او میگوید: «افرادی که اقدام به فروش پکیجهای موفقیت میکنند، به خوبی فضای بازاریابی را ارزیابی و خواسته و تقاضا را شناسایی کردهاند و طبق نیاز بازار هدف، محصولی تولید و عرضه کردهاند که درآمدزایی مطلوبی برای آنان دارد. در حالی که دستاوردی برای مخاطبان ندارد و فقط باعث صرف هزینه میشود و همین امر به ثروت فروشنده افزوده و او را به سمت موفقیتی که مدنظرش است، هدایت میکند. ویژگی دیگر این افراد این است که به سخنرانی علاقهمندند و بستری در شبکههای اجتماعی در اختیارشان قرار گرفته که به این هدف نزدیک میشوند و این در حالی است که اگر در مناظره یا گفتوگویی چالشی حضور داشته باشند، مخاطبانشان به سطحی بودن و عمق نداشتن صحبتهایشان پی میبرند و متوجه پوچ بودن صحبتهایشان میشوند. به همین دلیل است که فعالان این حوزه، محتواهای یکطرفه و بدون درگیر شدن در گفتوگوهای چالشی را تولید و عرضه میکنند و این در حالی است که حضور آنها در یک فضای چالشی میتواند دستشان را رو کند و عیار دانش و تجربهشان را به مخاطبان نشان دهد تا فریب صحبتهای زیبا و دلفریبشان را نخورند.»
نسخه رؤیافروشی مذهبی در بازار موجود شد
وی ادامه میدهد: «یکی از مهمترین بخشهای بازاریابی، بخشبندی جامعه است به این معنا که باید جامعه را طوری بخشبندی کنید که هر کدام از افرادی که در این بخشها قرار میگیرند، پاسخ تقریباً یکسانی به آن پیشنهاد و محصول و بسته بازاریابی بدهند. در عرصه پکیجفروشی و رؤیافروشی موفقیت نیز این اتفاق رخ داده و افراد فعال در این حوزه بازار هدف را بخشبندی کرده و هر کدام روی یک بخش تمرکز دارند که دستههای آنها یا جنسیتی یا سنی و یا برگرفته از دیگر مؤلفههاست که بر اساس آن پیش میروند و به موفقیتی که مدنظرشان است، دست پیدا میکنند. پیشتر فعالیت رؤیافروشان برای قشر مذهبی به واسطه آموزهها و آگاهیای که داشتند، جذابیتی نداشت و فریب آن را نمیخوردند اما در حال حاضر متأسفانه نسخه رؤیافروشی مذهبی نیز در این بازار موجود است و واکنشهای مثبتی از سوی طرفداران آن به دنبال داشته که نشاندهنده عمق نفوذ رؤیافروشی موفقیت به جامعه است که قطعاً آسیبهای بسیاری به دنبال خواهد داشت.»
اخلاق در پکیجفروشی و رؤیافروشی جایی ندارد
این دانشآموخته مدیریت کسب و کار میگوید: «ادبیات کسب و کار و همچنین ادبیات مدیریت و بازاریابی در کشورهای غربی شکل گرفته و توسعه یافته است، با این حال اکنون در این کشورها بحثهایی پیرامون جایگاه اخلاق در بازاریابی مطرح شده و به مسئله مصلحت جامعه در بلندمدت نیز توجه میشود و سعی دارند بر اساس آن از تکنیکها و روشهای بازاریابی استفاده کنند، اما در ایران این مسئله این روزها کمرنگ شده و اخلاق در پکیجفروشی و رؤیافروشی جایگاهی ندارد که آفتی خطرناک است. در واقع نمیتوان گنجشک را رنگ کرد و جای قناری فروخت؛ ایکاش رؤیافروشان نیز به مصلحت جامعه میاندیشیدند و قبل از هر چیز به آن فکر میکردند.»
پکیجفروشان جملات کتابها را بازگو میکنند
وی ادامه داد: «اینکه شخصی تجربیات واقعی خود را برای دیگران بیان کند و راه درست را به آنان نشان دهد اتفاق مثبتی است؛ چراکه باعث رشد جامعه میشود. در ادبیات مدیریت دانش به دو دسته دانش صریح و دانش ضمنی تقسیم میشود؛ دانش صریح در دانشگاه و محیط علمی و بر اساس روشهای آموزشی به دست میآید و دانش ضمنی از طریق تجربه. بنابراین میتوان گفت رؤیافروشان جزو هیچکدام از این دستهها نیستند و غالباً افرادیاند که دانش صریح و ضمنی ندارند و فقط جملات مثبتی که در کتابی خواندند یا داستانی که شنیدند را بیان میکنند و عملاً تأثیر مثبتی روی جامعه نمیگذارند. البته که کسب عوامل موفقیت لزوماً از مسیر دانشگاه نمیگذرد، اما بدون زحمت و تلاش و تکاپو نمیتوان به موفقیت رسید و برای کسب آن باید عوامل کلیدی همچون دانش و تجربه را به دست آورد. به این منظور نیز میتوان به تقویت مدارس کسب و کار در کشور پرداخت و از ظرفیت استادان و افراد موفقی که تجربه موفق در کسب و کارها داشتند، استفاده کرد تا با بیان تجربهها و داستانهای واقعی، بساط پکیجفروشی و رؤیافروشی را در جامعه برچینند و افراد را با واقعیات زندگی روبهرو کنند که موفقیت یکشبه به دست نمیآید. البته هنوز بسترهای اجتماعی به این منظور در جامعه ایران فراهم نیست تا به تقاضای بازار پاسخ صحیحی دهد و نیازمند توجه است؛ ضروری است زمینهای فراهم شود که مسیر موفقیت واقعی به افراد نشان داده شود و چالشها و فرصتهایی که در این بخش وجود دارد را بر اساس واقعیات بیان کرد و پیش از هر چیز افراد را به این باور رساند که موفقیت بدون دانش و تجربه و تحمل سختیها بهدست نمیآید.»
.gif?v=0)
