به گزارش «فرهیختگان»، صاحبان کسب‌وکارهای نوپا یا همان استارتاپ‌ها همواره در فکر توسعه و گسترش کسبوکار خود هستند و می‌کوشند محصولات و خدماتی را که ارائه می‌دهند جای خود را در بازار تقاضا باز کند. بدیهی است که در این مسیر برخی استارتاپ‌ها به اهداف خود دست پیدا می‌کنند و تعدادی نیز از دستیابی به موفقیت ناکام می‌مانند. زمانی که استارتاپ‌ها رفته‌رفته به همخوانی محصول تولیدی خود با بازار می‌رسند و از مراحل اولیه خود عبور می‌کنند، وارد مرحله جدیدی می‌شوند که به رشد مقیاسپذیر معروف است؛ مرحله‌ای که در آن کسبوکار به پایداری نسبی رسیده و استارتاپ در مسیر رشدهای پرسرعت قرار می‌گیرد. منظور از رشد پرسرعت رشدهای چندده تا چندصد درصد سالانه که عموما بالاتر از ۵۰درصد برآورد می‌شود البته این میزان بسته به نوع فعالیت استارتاپ می‌تواند متغیر باشد. برخی استارتاپ‌ها حتی رشد هزار درصد سالانه را نیز تجربه کرده‌اند و برخی دیگر حتی در طول یک هفته ۵ درصد نیز رشد نداشته است. کارشناسان زیست‌بوم فناوری معتقدند که توانایی یک مهارت یا یک سیستم برای پاسخگویی به افزایش میزان بار کاری تعریف ساده‌ای از مقایس‌پذیری یک کسبوکار یا یک استارتاپ است که با مفاهیم دیگری مانند توسعه‌پذیری و گسترش‌پذیری نیز تعریف می‌شود. درواقع کسب‌وکارها زمانی به مرحله مقیاس‌پذیری می‌رسند که بتوانند پاسخگوی چند سوال ساده باشند؛ اینکه آیا مهارتی که صاحب کسبوکار دارد قابلیت توسعه دارد؟ آیا اگر تقاضا و تعداد خواسته‌ها افزایش پیدا کند، کسبوکار می‌تواند به آن حجم درخواستی پاسخ دهد؟ آیا استارتاپ قابلیت انعطاف‌پذیری برای رشد و توسعه را دارد؟
تعمیم مقیاس‌پذیری به سایر مشاغل
مقیاس‌پذیری درواقع یکی از ویژگی‌های کسبوکار است که نشان میدهد آن سیستم تا چه حد می‌تواند در مقیاس‌های بزرگ‌تر هم به شکل مشابه و پایدار فعالیت کند. بنابراین این مفهوم تنها مختص به استارتاپ‌ها یا کسب‌وکارهای اینترنتی نیست و شامل مشاغل دیگر نیز می‌شود؛ برای مثال اگر 10 یا 100 پروژه به یک حسابدار واگذار شود، او چگونه می‌تواند از عهده انجام این پروژه‌ها برآید به‌گونه‌ای که مشکلی برای وی ایجاد نشود؟ یا فرض کنید اگر تعداد مشتریان یک آرایشگر از 10 نفر در روز به 100 نفر در روز افزایش یابد، آیا او می‌تواند جوابگوی آنها باشد؟ اینکه یک کاسب طی روز چند ساعت می‌توانید کار کند و پاسخگوی چه تعداد مراجعه‌کننده باشد و آیا با استخدام کارکنان جدید آیا می‌تواند پاسخگوی افزایش میزان تقاضا و تعداد مشتریان باشد یا خیر؟ سوالاتی است که در تمامی مشاغل مطرح می‌شود اما در مدل کسب‌وکارهای اینترنتی، با توجه به رشد و توسعه تکنولوژی، مقایس‌پذیری مفهوم دقیق‌تری پیدا می‌کند و صاحبان این مدل از کسب‌وکارها باید حساسیت بیشتری نسبت به این مفاهیم در پیشبرد اهداف شغلی خود داشته باشند.
مقیاس‌پذیری؛ خاصیت اصلی استارتاپ‌ها
کسب‌وکارهای اینترنتی طی یک دهه اخیر رشد قابل‌توجهی داشته‌اند و به‌عبارتی تب تاسیس استارتاپ‌ها با توجه به رشد روزافزون فناوری، بالا گرفته و بسیاری از فارغ‌التحصیلان دانشگاهی به‌دنبال ایجاد یک استارتاپ هستند. یکی از دلایل مهم این اتفاق قابلیت مقیاس‌پذیری و رشد سریع استارتاپ‌هاست. به‌عبارت دیگر، یکی از خصایص اصلی استارتاپ‌ها این است که نسبت به سایر مشاغل قابلیت مقیاس‌پذیری بیشتری دارند. برای مثال برای افزودن یک شعبه از یک هایپرمارکت باید تعداد کارمندان و هزینه‌ها را دو برابر کرد درحالی‌که فردی یک محصول آموزشی را در استارتاپ خود می‌فروشد، هرگز متحمل هزینه دوبرابری نمی‌شود و چه‌بسا محصول خود را به تعداد کاربرانی که آن را خریداری می‌کنند، می‌فروشد. در این زمینه شبکه‌های اجتماعی، برنامه‌های رایج گوشی‌های تلفن همراه و به‌ویژه فعالیت در حوزه تکنولوژی، فعالیت‌های مقیاسپذیر محسوب می‌شوند. برای اندازه‌گیری میزان مقیاس‌پذیری یک کسبوکار اینترنتی، معمول فرمول ساده‌ای وجود دارد. تصور کنید یک استارتاپ فعال در حوزه حمل‌ونقل در پایتخت تصمیم به گسترش بازار فعالیت خود در استان‌های دیگر است تا به شهروندان سایر شهرهای کشور نیز خدمات خود را ارائه دهد و به‌اصطلاح شعبه‌ای دیگر از کسبوکار خود را در شهر و استان دیگری افتتاح کند. برای این کار چقدر باید هزینه کند و تحقق این هدف چقدر زمان نیاز دارد؟ هر قدر که اعداد زمان و هزینه کوچک‌تر باشد، به این معناست که کسب وکار مذکور مقیاس‌پذیرتر است و پتانسیل بیشتری برای رشد سریع دارد.
خدمات دیجیتال؛ لازمه راه‌اندازی استارتاپ مقیاسپذیر
فرشاد فریدپور، دانشجوی کارشناسی‌ارشد آی‌تی و موسس یک استارتاپ فعال در حوزه فروش محصولات آرایشی- بهداشتی، در گفت‌وگو با «فرهیختگان» به نکات جالب توجهی در مورد کسب‌وکارهای اینترنتی و خصیصه مقایس‌پذیر بودن آنها اشاره کرد و گفت: «نباید مقیاسپذیر بودن را صرفا از جنبه رشد و افزایش اندازه کسبوکار نگاه کرد، بلکه باید به این نکته نیز توجه کرد که مقیاسپذیر بودن باعث می‌شود که کسبوکار ما با تحمل کمترین هزینه‌ها، نسبت به تغییرات محیطی واکنش نشان دهد و به‌راحتی اندازه خود را کوچک‌تر یا بزرگ‌تر کند.»
به گفته وی یکی از مهم‌ترین ملزومات راه‌اندازی کسبوکار مقیاسپذیر کم کردن بخش‌های فیزیکی کسبوکار و افزایش بخش‌های دیجیتال است، برای مثال استفاده از شبکه و ارسال مستندات الکترونیکی به‌جای مستندات کاغذی یا استفاده از یک پاسخگوی خودکار یا ربات به‌جای استخدام پرسنلی که پاسخگوی مشتری باشد، می‌تواند مسیر دسترسی به اهداف یک کسبوکار را کوتاه‌تر کند. درواقع امروزه اینترنتی کردن فرآیندهای کسبوکار بهتر از مراجعات حضوری و فیزیکی مشتریان و کارمندان است و کسبوکار را به معیارهای مقیاس‌پذیری نزدیک‌تر می‌کند.» وی معتقد است اکثر سرمایه‌گذاران تمایل دارند پول خود را در استارتاپ‌های مقیاسپذیر سرمایه‌گذاری کنند، زیرا بر این باورند که سرعت رشد این استارتاپ‌ها سود ناشی از سرمایه‌گذاری آنها را تضمین می‌کند. این درحالی است که براساس آمارها از حدود سه هزار و 200 استارتاپ مقیاسپذیر، بیش از 75 درصد آنها دچار شکست زودرس می‌شوند و لذا صاحبان این نوع از کسب‌وکارها باید دانش و مهارت کافی برای راه‌اندازی یک استارتاپ مقیاسپذیر موفق را داشته باشند.
بازاریابی؛ رمز موفقیت کسب‌وکارهای مقیاسپذیر
فریدپور افزود: «بازاریابی، ستون فقرات یک کسبوکار است، به‌عبارت دیگر، این پتانسیل، موفقیت یا شکست یک کسبوکار را تعیین می‌کند، لذا یک استارتاپ مقیاسپذیر باید استراتژی‌هایی را برای بازاریابی استفاده کند که مشتریان را در مقیاس وسیع جذب کند. بدیهی است که بازاریابی سنتی برای استارتاپ‌های مقیاسپذیر تا حدی قدیمی و گران است.»
گفت: «تولید و توسعه یک محصول نرم‌افزاری، یک نمونه کلاسیک از استارتاپ‌های مقیاس پذیر است، زیرا هزینه واقعی کپی از اولین نمونه، تقریبا هیچ‌هزینه افزایشی‌ای ندارد و به‌سرعت کپی‌های نامحدود را می‌توان از آن تولید کرد. با این‌حال راه‌اندازی استارتاپ‌های مقیاسپذیر یا مقیاسپذیر کردن کسب‌وکارها طی مراحلی شامل تجزیه و تحلیل ایده، محصول و برنامه اصلی استارتاپ اتفاق می‌افتد که نقش بسزایی در موفقیت آنها دارند. درواقع صاحب یک ایده ابتدا باید تجزیه و تحلیل کند که آیا محصولی که قرار است ارائه دهد به‌اندازه کافی قابلیت کسب توجه گسترده در بازار را دارد یا خیر. این نکته نباید فراموش شود که موفقیت استارتاپ‌های مقیاسپذیر به یافتن مشتریان هدف بستگی دارد. در این مرحله شناسایی کانال‌های بازاریابی با بیشترین‌ترین درآمدزایی و کمترین هزینه، ضروری است.» به گفته وی اگر محصول استارتاپ محدود به جغرافیای خاص یا کاربران خاصی باشد و دایره شمول آن محدود باشد، ایده اولیه باید مورد بازنگری قرار گیرد. به‌عبارت دیگر محدودیت‌های جغرافیایی یا مخاطبان محدود، می‌تواند در عدم موفقیت یک استارتاپ مقایس‌پذیر تاثیرگذار باشد.
مقیاس‌پذیری و جذب سرمایه‌گذاران
فریدپور معتقد است که تحقیق و توسعه یک فرآیند، یک‌شبه و البته موقتی نیست بلکه باید شرایط بازار، استراتژی رقبا و نقاط ضعف به‌طور مرتب مورد بررسی قرار گیرد. واقعیت این است که تحقیق و توسعه می‌تواند به گسترش مقیاس کسبوکار کمک کند. بدیهی است که ماحصل تحقیق و توسعه، فناوری‌های در حال ظهوری است که به تامین داده‌های حیاتی و بهبود بهره‌وری کار کمک می‌کند و موجب تغییر در برنامه و کاهش نوسانات ناشی از موقعیت‌های بحرانی می‌شود. برای مثال، اگر رقیب شما برای فروش محصول خود یک روش جدید را به‌دست آورده و توانسته بخش عظیمی از مشتریان را به خود جذب کند، تحقیق و توسعه به شما کمک می‌کند که طرح بهتری را ارائه دهید یا طرح موجود خود را تغییر دهید و با رقبا رقابت کنید.»
به گفته وی از آنجا که تمایل سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری درکسب‌وکارهای مقیاسپذیر بیشتر است، بنابراین کسبوکار مذکور باید این اطیمنان را به سرمایه‌گذار بدهد که سرمایه‌گذاری او به نتیجه مطلوب خواهد رسید. اما پیش از آن صاحب کسبوکار نیز باید ارزیابی و بررسی دقیقی از طرح خود داشته باشد و همه‌چیز را از بازار هدف و استراتژی خرید مشتری و مدل درآمدی و... به‌درستی تحلیل و بررسی کرده باشد. موضوعی که در حال‌حاضر تعداد قابل‌توجهی از موسسان استارتاپ‌ها توجه چندانی به آن نمی‌کنند و بدون درنظر گرفتن موارد ذکر شده و تنها با اتکا به دانش و توانایی خود اقدام به راه‌اندازی یک استارتاپ کرده و درنهایت نیز شکست می‌خورند. درحالی‌که یکی از ضروریات موفقیت در این مسیر استفاده از تحلیل‌ها و تحقیقات محققان و متخصصان است.
خلاقیت و مهارت‌افزایی؛ شرط ماندگاری استارتاپ
واقعیت این است که استارتاپ‌ها که اغلب آنها کپی‌برداری از نمونه‌های خارجی یا بومی‌سازی‌شده آنهاست، روزبه‌روز درحال افزایش است. اگرچه اغلب آنها برای پاسخگویی به نیازهای مختلف جامعه راه‌اندازی و تاسیس می‌شوند، اما همان‌طور که گفته شد تنها تعداد معدودی از آنها موفق به رشد و توسعه و رسیدن به مرحله مقیاس‌پذیری می‌شوند.
محمد بهبودی، کارشناس نرم‌افزار و طراحی وب در گفت‌وگو با «فرهیختگان» به این نکته اشاره می‌کند که خلاقیت و ارائه ایده‌ها خلاقانه در موفقیت یک استارتاپ نقش بسزایی دارد. درواقع اگر قرار است تیمی برای فعالیت یک استارتاپ تشکیل شود باید حداقل از یک یا دو فرد خلاق و با مهارت‌های مختلف در پیشبرد فعالیت استارتاپ استفاده شود. شرکت‌های بزرگ معمولا از نیروهای با مهارت برای انجام وظایف مختلف مانند طراحی گرافیک، توسعه وب، سئو، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و توسعه برنامه‌های موبایل استفاده می‌کنند. این امر موجب می‌شود تا ایده‌های نو با فعالیت استارتاپی آمیخته شده و گزینه‌‌های بهتر و بیشتری را برای انتخاب در اختیار مشتری قرار دهد.
به گفته وی یکی از مهم‌ترین بسترهایی که در سال‌های اخیر در کشور به‌وجود آمده است، فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی فعال در این فضاست. به‌جرات می‌توان گفت که شبکه‌های مجازی نقش بسیار تعیین‌کننده‌ای در توسعه یک کسبوکار نوپا دارند. درواقع قدرت رسانه‌های اجتماعی را نمی‌توان نادیده گرفت، به‌ویژه هنگامی که صاحبان استارتاپ‌ها به‌دنبال افزایش کسبوکار خود هستند رسانه‌های اجتماعی بستر و پلتفرمی به‌شمار می‌رود که کاربران را متوجه محصول و کسبوکار می‌کند. در نتیجه این نکته بسیار مهم است که از همان ابتدا صاحبان استارتاپ‌ها با دقت رسانه‌های اجتماعی را دنبال و مدیریت کنند. مصداق بارز این گفته تقاضای بسیاری از کسب‌وکارها برای جذب افرادی است که مهارت‌های ویژه‌ای در شبکه‌های اجتماعی و فضاهای مجازی دارند.
وی با اشاره به چالش‌هایی که در راه‌اندازی کسب‌وکارهای مقیاسپذیر در ایران وجود دارد، گفت: «استارتاپ‌های مقیاسپذیر به توجیه اقتصادی نیاز دارند تا بتوانند مقیاسپذیر بودن خود را به اثبات برسانند. درواقع طرح و مدل موفقیت‌آمیز کسبوکار در این استارتاپ‌ها حاشیه سودی بیش از ۵۰ درصد است، این درحالی است که در ایران بسیاری از فعالان این حوزه، به‌دلیل عدم ثبات اقتصادی و تورم و افزایش لحظه‌ای قیمت‌ها، نمی‌توانند برنامهریزی دقیق و تحلیل درستی از آینده بازار داشته باشند و همین امر در ناکام ماندن آنها نقش مهمی دارد. مضاف بر اینکه در این میان، بسیاری از استارتاپ‌های قدیمی و پرقدرت که امروزه به یک هلدینگ تبدیل شده‌اند، معمولا با ترفندهای ویژه‌ای اجازه ورود استارتاپ‌های نوپا و فعالیت آنها را نمی‌دهند.»
رقابت نابرابر استارتاپ‌ها
بهبودی گفت: «بزرگ شدن استارتاپ‌ها حتی گاهی این فرصت را در‌اختیار آنها قرار میدهد که خدمات یا محصولات نه‌چندان باکیفیتی را ارائه دهند. شاید این اقدام آنها، راهی برای راضی نگه‌داشتن تمام سلایق و تقاضاها باشد، اما در بسیاری از موارد، نام یک استارتاپ بیش از آنچه ارائه میدهد، برندسازی شده و جای خود را در اذهان عمومی باز کرده است. این اتفاق در نوع خود، ناپسند و بد نیست اما موجب می‌شود که استارتاپ‌های نوپا که با هدف مقیاس‌پذیری راه‌اندازی می‌شوند، در این عرصه، توانایی رقابت و حرکت دوشادوش با استارتاپ‌های بزرگ را نداشته باشند و درنهایت نیز ناچار به ترک صحنه رقابت شوند.»
وی افزود: «هنگامی که استارتاپی مراحل اولیه را طی می‌کند باید به فکر سرمایه موردنیاز برای دوران رشد باشد، چراکه این فرآیند تامین مالی فرآیندی زمان‌بر است و به‌طور میانگین بازه زمانی بیش از چهارماه نیاز دارد. خصوصا آنکه در این مرحله به حجم بیشتری از سرمایه نیاز است و معمولا از مرتبه چندصد میلیون تا چندده میلیارد برآورد می‌شود. با توجه به حجم کم سرمایه خطرپذیر در کشور، این مشکل در ایران چند برابر می‌شود، لذا برنامهریزی برای آن قبل از وقوع بسیار اهمیت دارد. بنابراین باید از قبل از مرحله رشد همه مستندات و فایل‌های مالی شرکت آماده شود و مذاکرات اولیه با چندین سرمایه‌گذار به‌طور همزمان آغاز شود. اگر این اقدامات صورت نگیرد و استارتاپ به مرحله رشد رسیده و کمبود مالی پیدا کند، برطرف کردن این چالش بسیار دشوارتر خواهد بود و ممکن است تن به قراردادهایی بدهد که نتیجه آن شکست استارتاپ است. آنچه مسلم است کسب‌وکارهای اینترنتی یکی از بخش‌های نوپای زیست‌بوم فناوری در کشور است که برای رشد و ترقی و گام نهادن در مسیر توسعه، به حمایت هرچه بیشتر نیاز دارد.»
* نویسنده: زهرا فریدزادگان، روزنامه‌نگار